那天我讲，五个影响你一辈子的思维误区。

有个做销售的读者留言跟我讲，销售也分两种，探路的，和探树的。

探路的，就是最后能把那个单打下来的，探树的呢，就是劳而无功的。

……..

你发的这通感慨，十几年前，我就跟我带过的销售们讲过。

那时候，我刚从管技术，转型去管市场。

有些市场人员很老道，有5到10年的销售经验，有些呢，就比较新人。

我当时作为产品，售前，销售三个部门的负责人，发现一个问题，就是他们内部传帮带的过程，比较经验化，比较口水化，全指望着新人自己开悟，这样太慢了。

那么，我就在想，我一个码农出身的，对这帮市场人员，有什么可以提供帮助的呢？

想来想去，我就给大家讲了一堂程序课。

我们想象一个场景，你是一个销售，最常见的工作是什么？

就是聊天嘛。

要么，是公事的时间，你跟客户讲产品，讲我们这个东西有啥用。

要么，是私事的时间，你就是和客户闲聊，彼此增进感情。

是不是主要这两个场景？

我们来想一想，一个新人销售，他最容易犯的错误是什么？

是讲产品的时候，自顾自地讲。

因为他下了功夫嘛，他又不是研发出身的，对他来讲，产品本身也是陌生的，他为了把这堆技术名词，参数记住，不知道背了几个通宵。

那他的关注点，就会落在这些细节上，我背的对不对，我背的全不全。

那么讲感情的时候，他会怎么样？

他会一味的迎合，俗称谄媚。

客户发牢骚，他就陪着客户发牢骚，他觉得这样会赢得对方的信任。

我们来想象一个事情，就是把自己想成一个程序。

作为一个程序，我们会怎么和对面的客户沟通？

答案很简单，侧重点马上变了，作为一个程序，你想和人类聊天，你只能做一件事。

那就是关键词分析。

因为程序不会去背诵什么产品说明手册，对程序而言，记忆是无限的，它不需要记什么东西，它背后站着数据库，甚至整个互联网。

当你的背诵是零成本的时候，你就不会急于宣讲。

程序是没有办法理解一个人的，它想要知道自己该说什么，只有一个办法，就是分析对方刚才的话。

从这个角度上讲，程序天然就是最佳的倾听者，没有之一。

如果客户刚才讲的话里面，透露出他对性能的焦虑，程序就会只讲我们产品的性能部分。

如果客户刚才讲的话里面，透露出他对售后的担忧，程序就会只讲我们售后的保护条款。

如果客户刚才讲的话里面，透露出他对我们的不信任，程序就只会讲以往案例。

这就是程序的特点。

程序不会自顾自叨叨叨，它只有一个功能，就是分析对方话语的关键词，如果没有分析清楚，它就诱使客户表达，以便于它继续分析。

也就是说，它每一次交流，都是为了更进一步。

更进一步干什么？

更进一步锁定客户的真实诉求。

所以程序天然就是一个会倾听的销售。

这是对公。

那么对私的时候，作为程序，你怎么陪一个人类聊天？

他吐槽，你也会吐槽么？不会的。

你只会分析，他吐槽的原因，而不是他吐槽的对象。

比如，我和一个客户的产品经理，俩人私底下聊天。

他吐槽说，辛辛苦苦几十年，也不过是为了还清房贷，这么想想看，人生好像真无趣。

请问，他在讲什么？

他在讲房价么？

十几年前，这是社会上最流行的话题之一，他真的是在吐槽房价贵么？

NO，他讲的根本不是这个。

你站在程序的视角下去分析，很快就会发现，他真正抱怨的，是看不到个人发展的前景。

他的收入是单一的，而且不是爆炸式增长的，所以他才感慨要还几十年的房贷，而不是没几年就还清。

后者才是他的内心世界。

所以，你陪着他聊房价，聊这个大众话题，你们俩就会变成泛泛之交，你没有进入他的内心世界。

而你陪着他去聊怎么拓展收入来源，怎么才能让自己爆炸式的前进，你们俩才有可能成为灵魂之交。

站在对方的视角下，很多时候，只是代表公司的利益采购。

买谁家的产品不是买呢？

买我兄弟家的，卖个人情，何乐而不为？

他拿你当兄弟了。

你看，两种思维，结局截然不同。

那么这两种思维，具体怎么展开，我当时用的就是那天讲思维误区里的比方。

编号。

树根，树干，树枝，树叶，ABCD。

素材，A1~An，B1~Bn，C1~Cn，D1~Dn。

链路，A301~B507~C899~D1533…….

请问，新手销售是怎么做的？

很简单，罗列。

从A1讲到An，从B1讲到Bn，你在干嘛？

你在等着客户自己从你那堆背诵好的产品说明书里面，找出他想要的部分。

那他为什么要见你呢？

你把产品说明书发过去他自己看不行么？

同样，你跟他私下闲聊的时候，你也是发散的，从A1讲到An，从B1讲到Bn。

看着一场饭局，你们天南海北，美国的股市，中国的楼市，日本的债市，好像啥都聊了个遍。

聊出感情了么？

没有。

没有的原因就是因为你没有遵守程序的玩法。

程序怎么玩？

A1我去链接B1，看看对方的反应，yes or no？no，就是没链通，于是它A1链B2去了。

这就是程序的思维方式，无非你现在是个人脑的程序，你比程序更精明。

程序要找到A301~B507的组合，它最少也要试15万多次。

而你不用，你有了人脑自带的神经网络优化功能，你可能三两句话就找到了，就链通了。

看到没？换个思维方式，跳出已有的思维误区，一个销售新人，可以加速变成老销售。