有人问我这么一个有意思的问题。

一代浙商传奇，娃哈哈的宗老爷子不是走了么。

走了之后，大家开始一边倒地支持娃哈哈，针对昔日的竞争对手农夫山泉。

起初还只是大量囤积娃哈哈纯净水，影响了农夫山泉系列的销量。

越往后，这事儿的发展越奇妙，人们开始摘出农夫山泉系列里的东方树叶品牌，说这个饮料的包装，上面有很多日本元素。

参考了日本的建筑，参考了日本的鲤鱼旗，总之，矛头直指农夫山泉。

意思就是说，你的屁股有问题，你的水，我们不喝了。

就在这件事在网上愈演愈烈的时候，当初七龙珠漫画的作者鸟山明死了。

急性硬膜下血肿，应该就是一不小心，摔死了，年仅68岁。

因为很多人都是他漫画的读者，七龙珠深入人心，于是大家纷纷发起了悼念活动。

你把这两个事情摆在一起是非常有意思的。

农夫山泉因为包装上用了日本元素，被骂上风口浪尖，一个日本的漫画作家死后，我们纷纷悼念。

所以说，一边悼念鸟山明，一边针对农夫山泉，是不是矛盾了？

依我看，不矛盾。

理智的讲，我实在不明白为什么娃哈哈集团的创始人去世，大家要针对昔日的竞争对手农夫山泉。

但是，这种问题，理智有用么？

我们站在商业的视角，一定要想明白两件事。

第一、你卖的是什么？

第二、你卖给谁？

如果你卖的东西是纯性价比，完全没有品牌价值的话，那你要求消费者理智，是说得通的。

好比你卖石油，隔离老王也卖石油，你卖50美金一桶，他卖70美金一桶。

这可是原材料，拿回去要重新加工的，又没有品牌又不能直接使用，买谁的不是买？

质量一样的情况下，谁吃饱了撑得去买老王家的？

难道就因为你家石油桶上的包装不合对方的胃口，他就会多花20美金买老王家的么？

这是卖原材料。

但问题是，无论哇哈哈，还是农夫山泉，卖的是原材料么？

原材料那就是水呀，水的成本一吨才几块钱，你一瓶都要卖几块钱呢。

明白我这意思么？你卖的就不是水呀。

你只是打着卖水的旗号，卖感觉，卖概念。

那包装当然很重要了，感觉当然很重要了。

宗庆后一辈子树立的那个形象，本身就是他家产品溢价的一部分。

他三次登顶首富，坚持不做房地产，坚持不进入资本市场圈钱，从不开除45岁以上的员工。

包括自己一辈子十分简朴，两菜一汤，每年花费不超过5万块，这些行为说到底，都是在打造品牌。

你买他家水里面多出来的溢价部分，本身就是在为你认可的这个形象，而买单。

如果我们想通了一个企业卖什么，那怎么做，不就很清楚了么？

消费者不喜欢日本元素，那就改嘛，消费者喜欢什么，你就做什么。

因为你本来就是挣溢价的，你怎么可能拧着干呢？

也许前些年消费者喜欢日本元素，你觉得流行你用了，迎合消费者。

那么现在消费者的态度已经亮明了，不喜欢了嘛，不喜欢了就要改。

认错要积极，挨打要立正。

消费者要什么，你就做什么，因为你卖的，是溢价，是品牌，不是水这种原材料。

第二点，卖给谁。

我们去看双立人的厨具，张小泉的剪刀，他们的销售对象是近乎于100%的大众群体么？

不是，他们的销售目标是10%。

这就是为什么当网上热议，针对的时候，这两个品牌表现出了相当强的硬气。

不是他们不迎合，而是发声的人，根本不是客户，干嘛要迎合？

人家卖的是10%的那波人，只要那波人没有意见，其余90%意见再大，声音再高，也不叫意见。

听听就是了，和自己的商业模式无关，你总不能为了不掏钱的90%，去得罪掏钱的10%吧？

但是卖水可不一样，你做的是什么生意？是100%的生意。

90%的人都不会去买双立人的厨具，张小泉的剪刀，但是近乎于100%的人，都会去买瓶装水。

这就是我说的，卖给谁的问题。

做这种生意的，一定要听取大家的意见，大家要咋你就咋，因为大家就是你的客户。

出来做生意，客户要干嘛就干嘛，不要跟客户讲理智。 客户不需要理智，客户是上帝。

总结下来就是，如果你是卖原料的，你可以要求客户理智，如果不是你的客户，你可以要求对方理智。

但如果既是你的客户，又为你的溢价掏钱了，那你就得顺着他。

他要一边纪念鸟山明，一边抵制日系元素的包装，这是他的权力。

他掏钱了，他就是大爷，他说了算。

作为商家，只有一个责任，把大爷伺候好。

大爷是来爽的，不是来听你教育的。

伺候好大爷，你的销量才会好，你的溢价才会被认可，就这么简单。