昨天，我写的处女作小说，一个35岁中年失业老男人的自救。

有个读者看到主人公度过第一次职场危机的骚操作，喜不自胜，就像在蒲团上打转的猴子：吾得之矣，吾得之矣。

他明白了什么呢？

他留言说，他知道该怎么去和老板提加薪这件事了。

…….

我们来看这个问题。

年底了，很多读者都有提加薪的诉求。

一个人，久不涨薪，你又不知道如何张口，或者担心张口之后，老板觉得你不稳定，反而影响你长久留下来。

就着这个问题而言，你把它看作是一个沟通问题，用什么沟通技巧，才更有可能达成目的。

你这么想，就搞错了顺序。

沟通技巧重不重要？重要。

但它是第二位的。

什么是第一位的？

定价才是第一位的。

好比你们老板要做手机，要采购芯片，芯片是不是他的成本？是。

但是基于芯片做研发的你，同样是他的成本。

在他眼里，你和芯片没什么区别，你们都是他的成本，最终要由消费者来买单的成本。

所以在我们提加薪之前，首先要调研的，就是自己的薪资构成。

假如，我所在的这家公司，是人+芯片=手机，然后依靠销售回款来给芯片厂商支付货款，来给员工支付工资。

那我的工资，就直接对应销售市场。

这个东西卖得掉，卖得供不应求了，我才有加薪的可能。

你注意，仅仅是可能。

因为还有另外一个因素，就是市场里同类人才的供给。

这个很容易了解，我就不展开了。因为作为职场人士，只要你不是闷头拉磨，只要你关心企业收到的简历，只要你时常和猎头们保持联系，人才的供需表，在你这里，应该是周周都刷新的，就像资本市场里的多空双方，不断地在刷新价格一个道理。

我上面讲的这一切 ，都是基于卖货的模式。

那么除此之外，还有一种常见的模式，是什么？

是卖预期。

想较于卖货的，赚客户的钱，卖预期赚谁的钱？赚的是资本市场的钱。

你还是同样上面这个工程师，你做的可能还是操控芯片的那点事儿，但是行业变了，你不是手机行业了，你是AI行业。

你忽然发现企业对你的报价，大幅度抬升，从50万一年，提高到100万一年。

你还是你，后者也没见哪个做AI的，真的有把产品卖出去，真的有盈利到账。

那人家为啥能够支付100万一年？

答案很简单，因为对方还处在赚资本市场的钱的这个阶段。

客人暂时不买单，可是资本市场愿意烧钱，资本市场认为只要持续投入，总有一天能全部赚回来。

如果你把资本市场和老板看作一体，你可以认为，你们老板目前还处在愿意赔本赚吆喝的市场拓展阶段。

好，我们想象一下，上面两类公司，我分别叫做A和B。

A是赚客户钱的阶段，B是赚资本市场钱的阶段。

同一个你，如果现在在A公司，拿着50万一年，你希望加薪50%，你拿着75万的报价去找B公司，那你就要亏了。

因为不加薪，对方都会按100万给你，人家的基准线，就是100万起。

还是那个你，如果现在在B公司，拿着100万一年，你希望加薪50%，你拿着150万的报价去找到了A公司，人家会搭理你么？

按照他们的商业模式，他们根本不可能给你支付这个价格。

在他们眼里，你本来就只值50万，你要加薪，只能在50万这个基准线上谈。

这就叫定价，我们首先要弄清楚各个行业的定价模型。

否则你信口开河要加薪，是在乱弹琴。

过去很多年，我们处在高速增长阶段，很多人的预期被带偏了，他们觉得，年头到了，就该加薪。

实际上加薪和年头没啥关系，加薪和价格构成，和对方紧缺的程度有关系。

A公司原来做手机的，你在他那里拿50万一年。

后来你跳槽去了B公司，B公司做AI的，给你100万一年。

你觉得自己加薪了100%，实际上，你没有加过薪，那只是两个行业之间的薪资构成体系不同。

B公司赚资本市场的钱，人家的基准本来就是100万，就像A公司赚客户的钱，人家的基准本来就是50万一个道理。

某一天，A公司要进军AI，他要找在AI公司有过工作经验的人，只好以150万一年的价格把你挖了过来。

是你更值钱了么？

不，不是的，你的价值还是50万。

从50万到100万，你赚的是行业变化带来的钱，另外50万是资本热度给你的。

这个道理就像公司热度上升了，股价涨了，公司的业绩并没有涨一个道理。

而你从100万到150，第二个50万，是A公司急需用人，那个急迫的时间诉求带来的溢价。

A公司如果愿意等1年，他可以只花100万，问题是，他等不起。

这就像迪斯尼的VIP通道，A公司加价50万，就是想插个队。这个钱，他只愿意付一年的。

等明年，他业务进入轨道，他就不愿意付150万给你了。

所以你第二个50万，赚的是别人加急的钱。

如果你看不懂这一切，你以为自己真的值150万，你在这个基础上，去跳槽，会发现，没企业满足你。

疫情前的很多年，就是资本市场很热的那阵子，互联网大厂之间除了百亿补贴抢客户，还有一件事就是互相加薪抢员工。

以至于很多赚了资本市场估值的钱+企业招人加急的钱的码农们，误以为自己的基准价值提升了。

然后基于150万开始高杠杆买房。

那最后，两个市场一起回调，全露馅。

资本市场的回调使得企业按照50万的基准开薪资，房地产市场的回调，使得你昔日基于150万的收入加的房贷根本还不起。

很多人，他根本就没有定价体系这个概念，两个市场都在回调，他还傻乎乎的认死理，认为自己至少也值150万。

结果导致很长时间都找不到工作，家里蹲。

人才和水果一回事，水果滞销的第一时间就要降价处理，像鸵鸟一样把脑袋埋在沙子里，长时间不处理，那对不起，烂手里了。

一年空窗之后，你觉得以技术演进的速度，市场上谁还会要你？

最后就导致了昔日的高薪码农，真的去开滴滴，甚至送快递了。

这个问题，实际上是你自己一连串失误导致的，人家第一时间打折的，150直接腰斩到75，他马上就可以找到工作。

先稳住阵脚，再徐徐图之。

而你，因为对定价体系不了解，耽误了黄金救治时间。

所以我说，定价体系才是第一位的。

在熟悉了这个前提下，昨天我们讲的那个主人公，他的沟通技巧，就能够发挥出应有的作用了。

谈加薪的这个游戏的重点，就两条。

第一是对方要什么。

对方如果要一个东西，他能够获得的价值很高，那人家即便在150万的基础上，再给你加薪，也不是难事。

只要他得到的比你更多，他就有可能愿意。

或者，我们换一个角度。

如果你投奔了对方的竞争对手，给他带来的损失，远大于他留下你的成本。

那么他同样可能愿意基于150万，留住你，甚至给你更多。

这个游戏很简单，就是不要算自己的账，先去算对方的账。

第二是谁来沟通。

这个世界上，没有什么比竞争对手来沟通，更有效的了。

因为此时此刻，老板留下你，或者失去你的账，是一目了然的，是经过了市场认证的。

过去创业者有句老话讲，一个竞争对手都没有的蓝海，是蛮可怕的。

就像一个人走夜路，你怕不怕？

没人和你争，难道不是好事儿么？不，还真不是。

一个竞争对手都没有，你就会怀疑，自己该不是走错方向了吧？

看到了吗？人就是这么奇怪，就像小孩子吃饭，喂的不要，抢的香。

昨天的那个35岁遭遇失业危机的主人公，他是基于上面这两条，挖掘出了他的新老板的新需求。

基于这个新需求，又使用了策略，或者说，套路了老板。

才使得他不仅保住了工作，甚至可以加薪。