很多人很气愤，因为张小泉总经理的一番话。

这个事情的起因是有个客户买了张小泉的菜刀，拍蒜的过程中，把刀给拍断了。

对此张小泉的经销商表示，他们的菜刀有很多款，这种所谓高硬度的高档货，是很脆的，你不能横拍。所以不予退换。

这个事情出来之后，另一家老字号王麻子把停播了一个月的抖音又开起来了，整整拍了一天的蒜，拍给大家看。

言外之意，你看我们的质量。

王麻子是清朝顺治年间始创，张小泉是明朝崇祯年间始创，都是老字号了。当年号称北有王麻子，南有张小泉。就相当于中药领域的同仁堂与胡庆余堂的关系。

这下张小泉坐不住了，竞争对手打脸打上门来了。于是总经理站出来表示，刀，予以退换，而且五年内坏的，都给换，甭管什么原因。

出来紧急公关了一波。

在公关的过程中，这个总经理忍不住想要找补点场子回来，他说，你拿刀拍蒜，这种用法是不对的。米其林大厨从来不这么干，都是一种刀专门做一件事。

于是掀起了轩然大波。

网民愤怒的点有两个：

一方面是中国人拍蒜拍了几千年，怎么拍，拿啥拍，要你教？还米其林大厨。你问问米其林，没有这个组织的时候，中国人还不拍蒜了？

另一个方面，米其林到现在才100多年，张小泉到现在都400多年了。没有米其林的岁月里，你张小泉是怎么造刀的？

身为当代总经理说这话，你不怕你们老字号的前前前掌柜的出来扇你？

舆论汹汹之下，张小泉的股价涨了，涨了两天，跌了两天，但是涨的多。尤其是这事情爆出来的那两天，大涨。

何以如此？不应该呀？得罪了消费者，尤其是舆论风浪口的那两天，为啥大涨？

想要弄清楚这件事，你首先要学会跳出消费者的思路，站在商人的角度去思考。

你骂一个人坏，这事儿不难，你能提前知道人家到底憋着什么坏，这才是能力。

站在消费者，尤其是大多数消费者的立场，我们追求的是什么？

是性价比，俗称物美价廉。

此前大家都不喜欢钟薛高，是因为它有什么十恶不赦么？不，是因为大家觉得它的性价比太低了。

说到底，你的用料相比于你的售价，是相当低的。你卖了个牌子，卖了个噱头，还非要跟一堆普通雪糕挤在一起。

你让那些给孙子买雪糕的老爷爷拿到之后，他是付钱还是不付钱？

付钱，感觉被你刺了一下，雪糕刺客，不付钱，放回去，孙子眼巴巴的看着，爷爷更心疼。

一咬牙，为了不让自己产生连雪糕也吃不起的内疚感，就买了，但是心里不舒服，觉得买亏了，觉得被你忽悠了。

这是大家不喜欢它的真正原因。

可是我们反过来，站在商家的角度，站在钟薛高产品经理的角度，上述消费场景，早就被人家在家里模拟了一百遍。

人家知道会发生这件事，他在销售模式设计的时候，就把后续这些都算计进去了。

产品经理要做的事情是帮助老板打开市场，包括打一些卑鄙但是不违法的擦边球。

你想一想，送礼就送脑白金，难道不是一种刺客的销售手段？

爸妈过节不收礼，收礼只收脑白金。大女婿送了脑白金，二女婿送不起，难道二女婿混得差？

那你媳妇在她姐面前，还要不要面子了？

至于脑白金里面到底啥玩意儿，根本不重要，你觉得产品经理在设计消费场景的时候，他的关注点是脑？还是白金？

答案都不是，是面子。

我说万物皆史玉柱，没有夸大，事实上你去看今天大部分产品经理都是史玉柱的门徒，都是打他那儿学的。

所以你看到了？买家和卖家的诉求未必是一样的，买家里那些购买者，送礼者，收礼者以及最后的使用者之间，诉求也是不一样的。

卖家要的是开单，不开单自己就倒闭了；送礼者要的是共识，你送人二斤面粉人家没面子，你也没面子，但是你把二斤面粉包装一下，全民达成共识，那就不一样了。

收礼者他要收的是尊重，你提二斤面粉，那是不尊重他，你花天价提了二斤经过包装经过宣传的补品，那就是尊重他。哪怕里面实际上成分还是面粉。

收礼者未必自己吃的，最后都是几经辗转才到了使用者手里，那个人，他一吃，我靠，二斤面粉。

问题是，他不是花钱的人呀。 商家对标的是花钱的人，不是最后的消费者。

这个道理就像培训班，商家对标的是家长，不是学生。学生喜不喜欢补习？不喜欢。问题是，父母愿意掏钱让他去补习。所以补习班所有的宣传，都是冲着父母的软肋去兜售，而不是学生。

我们来看下张小泉的刀。

站在消费者的视角下，多数消费者希望的是拥有一把物美价廉的好刀，切菜也用它，拍黄瓜也用它，砍大骨也用它，最好能用三十年不坏。

问题是，这符合商家的利益吗？我卖你一把刀，你用一辈子，那这中间的几十年我吃什么？喝西北风啊？

很多事儿，不是做得到做不到，而是要不要那么做。

人类很早之前就可以把灯泡做到用一辈子都不用换，问题是，这么干不符合商家的利益。

所以你那个灯泡不是用坏的，而是设计的时候，刻意的缩短了使用寿命。

事实上，通过营销，商家早就发现，并不是谁皮实大家就买谁，何况过于皮实，这个商家也只能卖一波，一波之后，整个行业都没了。

你今天去看大部分的老字号，卖的都是情怀，都是共识，没有多少人是在卖性价比的。

你去天津，天津人请你吃狗不理，那是因为你想吃，他才不想吃呢。他也许这辈子都不吃，那是专门招待外地游客的。

作为外地游客，你觉得要是不吃，就像没来过天津，可是天津人知道，那包子性价比不高。

你站在商家的视角，想通人家想要什么，就会明白，坚持中餐一把刀打天下的模式，是不利于他们的利益的。

如果一个家庭，只用一把刀，你能卖多少钱？卖5000？可能吗？你那是切肉的，还是砍人的？你卖的又不是武士刀。

可是如果一个家庭，像米其林厨师一样，有2，30把刀，连切苹果和切南瓜都用不同的刀，那这个市场就大了。

一把刀卖他250，20把不就卖5000了吗？

明白这意思了吗？你把整个市场一下子扩大了20倍。

站在张小泉总经理的视角上，他是对客户分群的。如果把张小泉的客户分成100份，他会惊奇的发现，90%的客户，只买过他们家一把刀，占总销量的多少呢？占总销量的20%。

也就是说，80%的销量，来自10%的客户。这就像银行，2%的人持有80%的存款，98%的人，只持有20%的存款。

银行为什么喜欢大客户不喜欢小客户？因为维持小客户对他们而言，是亏的。

他们为了这98%的小客户，为了这20%的存款，要建立一张遍布全国的拓扑，各种网点，雇很多人，只是为了解决大爷大妈拿着几千块的现金来存款的业务。

他们是亏的，是不够人工费的。大部分利润来自于那2%，人均存款几千万的客户。

这些人，人数太少了，你再上赶着用私人银行业务伺候着，总的维护费用也很低，所以利润很高。

那些老字号也是这回事，他们最终发现，自己真正的利润来源，包括销量来源，并不是大部分人。

大部分人更多的价值是什么？是给少数大客户带来一种情绪价值，而不是消费价值。

你们家用双立人？哦，好高档哦。这句好高档的称赞，就是情绪价值。那个被吹捧的人，也许一高兴，买了20把双立人，配了一个米其林全套。当然，未必在家里开火，也许从来不用。

这个套路，还是源自史玉柱，万物皆史玉柱。

史玉柱很早就发现了，在运营网络游戏的过程中，免费玩家的价值是什么？是提供情绪价值。当免费玩家被少数收费玩家虐的时候，收费玩家获得了精神上的快感，于是贡献了9成的利润。

你现在看懂张小泉总经理的小九九了吧？

什么米其林，是口误么？不，是投名状。那是他在给那些虽然人数上占比自己10%，但是购物额占比80%的那帮传统大客户递投名状。

他就是要挑衅网民，以此来表示，这10%，你们是高级会员，你们是识货的，你们是买得起20把刀的，你切南瓜和切苹果都用不同的刀，你的生活好高级哦，好令人羡慕呦。

网民越骂他，他越接近自己的目的。

什么人最精？投资人最精，钱最精。他一开口，舆情一发酵，那帮做短线的人就去买了，于是他们股价大涨。

买完隔天就会抛的，那些人不会长期持有，他们早就把张小泉总经理看透了，也把舆情看透了。 人家 做的就是快进快出。

为什么不会长期持有？

因为这种传统消费品市场整体前景都不好，尤其整个消费市场不景气的背景下。

换个视角，肯定有网友要问， 身为老字号总经理，他为什么不想着振兴祖业，发扬光大，卖刀卖到全世界？

因为做不到嘛。

正经人谁会傻到花那么多钱非要买什么品牌货？那不就一把刀嘛，切菜的又不是切人的。

钱多骚包的，买一次也就算了，外地游客也不傻，吃一次狗不理，这辈子也不会再吃第二次。

真的会在家里挂20把张小泉不同规格菜刀的，那人家就是发烧友，人家就是钟意某个品牌，他买的也不是实用性，而是一种感觉。

老字号明白自己卖的就是感觉，那不维护这种感觉，维护什么呢？

你指望张小泉的总经理来讨好大家是没可能的，他不靠咱们吃饭。 所以他不会讨好大家，他只会踩大家，捎带着讨好自己的铁杆客户们。

这就是商人的思路，我们要学会看懂。

就像如果我今天跳起来骂买张小泉的，是傻，买20把不同用途的，是笨。你觉得对方会怎么说？

对方马上就会说，你不买，是买不起，你切苹果和切南瓜不分开用刀是生活不幸福的体现。

然后我怎么办？我要晒银行卡证明我有钱，我买得起？还是证明我用一把刀切出来的苹果和南瓜很幸福？

真这么做，我就上当了，明白么？正中这个商人的下怀。

我还没有穷到要用买刀来证明自己的身家，我还没有傻到要用刀切苹果刀切南瓜来证明自己的幸福。

就像你看见一只猴演戏，笑笑就得了，千万别上去和它一起演，用郭德纲的话讲 ，那你就输了。