《扫黑风暴》我们在小号里面聊过 ，我还专门回答了读者关于剧中第一反派高明远的问题。

那天我的观点是这样的，无论一个人有没有功，只要犯罪了，那就是犯罪了，一码归一码。

这个观点来自一部电视剧，老版的《包青天》，金超群演的包拯。

好像是有一集，某个将军屠村，包大人要虎头铡伺候，他辩解，说老子征战沙场，杀过的人何止十万，救过的人何止百万，区区一个村几百口，为这你就要杀我，至于么？

包大人的回答就是一码归一码。你立过的功劳已经奖励过了，封侯拜相就是奖励。现在犯罪了，那么就杀人偿命呗。

所以这一点，你就不要来和我辩了，我认为高明远妥妥的罪有应得。

但是有一件事，是可以展开的，那就是关于商人跟着官员混。

高明远的罪并不在于他跟着王政混，他的罪在于混的方式犯罪了，他如果跟着王政混，一身正气，专做好事，那又有什么不可以呢？

我那天说过，跟着混是很难避免的，因为说到底，这是个客户是谁的问题，或者说甲方是谁的问题，再说的深刻点，这是个知道要做什么和知道怎么做之间的合作关系。

那天我用盛宣怀和李鸿章的关系，胡雪岩和左宗棠的关系打了一个比方。

盛宣怀知道怎么做，但是李鸿章知道做什么。换句话说，盛宣怀是一家装修公司，他负责装修，而装成什么样，是甲方决定的。

脱离甲方的乙方是没有办法单独行动的，你说你有工人有材料，问题是，装成什么样呢？

要不要装，在哪里装，装成什么样，这种话题，只有客户能给你答案。

所以盛宣怀和李鸿章之间就像一对合作多年的甲乙方。李鸿章知道自己要装修什么，盛宣怀说我来干。

俩人彼此之间也有信任，盛宣怀知道年底了，自己垫付的装修款，工人的工资是要的回来的。

但是盛宣怀和左宗棠之间没有合作过，至少，他会有担心。他会担心我做的项目你认不认可，他也会担心年底工程款我收不收的回来。

别回头我铺开一摊子，你不认账，那我就栽了。

你看到了，这就是那天我们解释的，为什么历史上盛宣怀老跟着李鸿章混，胡雪岩老跟着左宗棠混。

事实上，这俩人还是做了很多好事的。交通大学的前身南洋公学就是盛宣怀建的。盛宣怀还建了招商局，电报局，铁路，小火轮，银行，大学，还有矿业，电讯，纺织等等。

胡雪岩也做过很多事，比如左宗棠收复新疆，军粮都是他筹措的。今天还留下一个胡庆余堂。

那么他们能够把事业做这么大，跟他们密切接触甲方是有必然联系的。

还拿那个简单的例子说事儿，装修。

如果你是一家装修公司，你想一想，最重要的是什么？

你说我有设计师，我有项目经理，我有工人，这些都不构成竞争力的。你真正要在市场上赚到钱，首先得有单子。

只要你有单子，你信不信，现下你就能拉起一支队伍，要设计师有设计师，要工人有工人。

很多公司去开拓新市场，招投标都是这样的。他们可能在当地一个人都没有，唯一来应标的销售还是临省调过来的。

但是不怕，只要你让我中标，我马上在当地成立办事处，马上从总部派项目经理过来，马上在当地招人。

你看到了，有单子才是王道，没单子，都是胡说八道。

那怎么才能有单子呢？客户为什么会把单子交给你而不是交给隔壁老王呢？

你说我脸白，我是欧皇，客户看见我就高兴，这些都很重要，但不是第一步。

第一步是什么？

第一步是你知道客户要什么呀。

还回到我们简化后的那个例子，装修。客户要你的设计师？要你的工人？还是要你那一堆材料？

客户什么都不要，客户要眼前一亮。

你说，好的，我明白了，我去问客户，究竟要把什么摆在你面前，你才能眼前一亮？

你这么问，是问不出结果。因为大部分客户都不知道自己要什么。

他们只有一个具体的东西摆在自己面前的时候，才能眼前一亮。

所以你看到很多乙方供应商围绕着甲方集团成天做DEMO，养着一批人，每天就鼓捣各种演示系统。

演示给谁看的？演示给甲方领导看的。

今天给你摆弄一套语音识别系统，明天给你摆弄一套云游戏，就是这样试，看看你眼睛亮不亮，亮了就有戏，不亮那就继续。

对很多公司来说，苦不堪言。因为这是巨大的前期成本，做DEMO要钱的呀，一个做出来领导眼睛不亮，两个做出来领导眼睛不亮，第三个做着做着，可能我们公司就收摊了。

毕竟，只有人家喜欢了，才能谈钱呀。

那你说不做呢？不做你马上就得完蛋，你都不知道客户想要什么，你都不是第一个知道客户想要什么的，你还在商场里混什么混？

你想一想，如果客户知道自己想要什么，人家还肯主动找到你，说明什么？

站在客户的角度当然说明你性价比高。你要么是材料性价比高，要么是人工性价比高。

可对你来说，这两者都意味着利润奇低无比。

自从有了互联网，什么材料买不到？全世界范围内的材料算上运费，谁的报价最低，平台分分钟就可以告诉客户。

你能卖的比全世界的同行都便宜，两个原因，要么你像阿拉伯一样，自己家里有矿，老天爷赏饭吃，天生成本低；要么你就是在赔本赚吆喝。

人工也是一样的。

曾经有个民企，他们董事长有句名言，说，他的核心竞争力就是他可以用外企1/20的时间，1/20的报价，做完同样的事情。

我相信他们能做到，我认识他们。但是说句题外话，他们的员工流动性很高，因为很苦很累赚钱很少，性价比极低。

新员工基本都留不住，有股票的老员工一解禁也都纷纷跳槽去了互联网。

所以你看到了，这就是不做方案的后果。他一袋水泥卖30，你只能卖25，卖20，卖19，他背一袋水泥上楼2.4，你只能1.2，1块，8毛……

这种打法，挣不到钱的。胡雪岩和盛宣怀要是比看谁背的水泥多，再背五百年，也成不了富豪。

所以了解客户的需求，就成了一个绕不开的话题，只要你想赚钱。

我说过很多次，知道做什么，比知道怎么做更重要。很多人不明白这句话跟哪儿用，就跟这儿用呀。

知道做什么，你才能离利润更近。

比如客户就是想要眼前一亮，说不定你拿个灯泡，跟她面前点亮，她就眼前一亮了呀。

当年慈禧太后老佛爷死活不肯接受电灯，李莲英就想了一个法子。他在一个房间里挂满了“水果”，傍晚的时候带老佛爷去看。

慈禧就问，你跟屋顶上挂这么多瓜果干什么？而且天黑了，你也不点蜡烛。

李莲英笑而不答，拍拍手，宫女拉起电闸，原来那些“瓜果”都是灯泡，全亮了。从没见过电灯的老佛爷，眼前一亮。

你说有没有好处，肯定有好处的。说不定老太婆一高兴，赏你件官窑，比那几个破灯泡值钱多了。

当然了，话说回来，你现在用这招好不好使？

不好使，因为灯泡这东西人人都知道。

所以利润高的东西一定是当下这个时代的“电灯”。

2006年的时候，我刚参加工作，我也不明白为什么我们5万块硬件成本的服务器可以卖500万一台。

我看起来就很简单嘛，普普通通流媒体服务器。问题是，那时候同类设备只有两家公司在卖，一家是我们，一家在以色列，他们卖1000万，你说我们卖500万贵不贵？

我们不可能告诉你，我这就是一台服务器，里面装了几张卡，拆开单看成本不到5万块。

不是这样的，我们卖的一定是方案。我可以给你解决什么问题，比如全球眼，我能给你创造什么什么价值，我能给你带来多少市场空间。

那你再看500万贵不贵？太便宜了，太值了嘛。

这道理是通用的，如果你说，我就是弄了块地，盖了个房子，隔成一间间，那你觉得你一晚上能租多少钱？你只能和汉庭如家比价格嘛。

但是如果你在山顶云雾中搭一个露台，放几张桌子，名字就叫做“最接近天堂的咖啡厅”，弄几匹马，月下骑马，搁几张桌子，林中品茶，在室内温泉正对的窗户外面种满红枫，红枫开遍，层林尽染……

一晚上多少钱？一晚上8000，两晚起住，还得排队。这是日本很有名的一个品牌，叫做虹夕诺雅。

所以你看到了，了解客户是经商的第一要务。

当然了，话说回来，我们文末呼应开头。

了解客户的最终目的是为了做更多有益的事情，就像赚钱是为了更好的回馈社会，而不是让你和客户沆瀣一气，那就走上歪路了。

走上歪路的下场电视剧里给你展现的很透彻了，天网恢恢，疏而不漏，正义也许会迟到，但绝不会不到。